He hablado con 21 clínicas de 7 países este año. El patrón casi no cambia.
Cirujanos de primer nivel. Credenciales reales. Equipamiento que iguala al de cualquier sitio en Miami. Y una agenda llena de pacientes locales por los que se pelea a base de precio.
Mientras tanto hay alguien en Houston, en Toronto o en Madrid que quiere ese mismo procedimiento, que pagaría varias veces lo que paga el paciente local, y que no los encuentra.
No es un problema de calidad
No porque la clínica no sea lo bastante buena. Porque nada en cómo se presenta dice "destino internacional". Dice "clínica de mi ciudad".
Eso es un problema de posicionamiento. Y el posicionamiento es más barato de arreglar que cualquier otra cosa de la lista.
Qué hacen las que sí dan el salto
Dejan de describirse como se describe todo el mundo
"Cirugía plástica de calidad" no es una posición. Es lo que dicen todos. Si tu descripción sobreviviría intacta copiada en la web de un competidor, no está haciendo ningún trabajo.
Construyen para alguien que nunca ha pisado el país
Eso significa contestar en el idioma de esa persona, a su hora, antes de que haya decidido a qué país vuela. La ventana de decisión de un viaje médico se cierra mucho antes de que la mayoría de las clínicas haya contestado.
Tratan la primera conversación como una decisión, no como una explicación
Si la consulta es donde explicas lo que haces, ya perdiste a los que anoche te compararon con otras dos clínicas. La consulta debería ser donde alguien decide, y para eso la explicación tiene que haber pasado antes.
Qué busca de verdad ese paciente
El que viaja no busca lo barato. Busca lo bueno, y que además cueste menos que en su país. Son compradores distintos y responden a cosas distintas.
Competir por precio atrae al primero. Casi nada de un descuento tranquiliza a alguien que se sube a un avión para operarse.
Las clínicas que se los lleven no serán las de los mejores cirujanos. Serán las que se pudieron encontrar, se entendieron, y contestaron.