Hay dos problemas que se parecen mucho desde fuera y que se arreglan en direcciones opuestas.
El primero es no tener demanda
Nadie te conoce, nadie pregunta, el teléfono no suena. Ahí el trabajo es crear interés donde no lo hay. Es lento, es caro, y es el problema para el que está construido casi todo el marketing.
El segundo es tener demanda y no capturarla
Sí preguntan. Sí hay interés. Pero entre que alguien pregunta y alguien se sienta delante de ti se cae la mitad, y nadie sabe exactamente dónde.
Casi todo lo que se vende como marketing ataca el primero. En negocios que llevan años funcionando y que dan buenos resultados, casi siempre es el segundo.
Por qué los problemas de captura no se ven
Un problema de demanda se anuncia solo. Una agenda vacía es evidente y es incómoda, así que se le presta atención.
Un problema de captura no aparece en ningún sitio. El que preguntó un domingo por la noche y recibió respuesta el martes no escribe para quejarse. No sale en ningún informe. Simplemente no vuelve, y ese mes se registra como uno en el que hubo menos interés.
No hubo menos interés. Hubo menos horas en las que alguien podía contestar.
No puedes echar de menos lo que no sabes que perdiste.
Por qué es el problema más barato
Arreglar la captura sale más barato que arreglar la demanda, porque no hay que salir a buscar a nadie. Ya están ahí. El trabajo es que el interés que ya existe llegue a una agenda.
En concreto son tres cosas. Que alguien conteste, a cualquier hora. Que esa conversación separe a quien pregunta precio por curiosidad de quien ya decidió. Y que termine con una hora concreta reservada, no con un "te escribimos".
Si esas tres pasan, casi todo lo anterior puede ser mediocre y aun así funciona. Si no pasan, da igual la mejor publicidad del país.